Satış Temsilcilerinin Performanslarına Yönelik Bir Pilot Araştırma

Satış performans değerlendirmesi, satış yöneticilerinin kişisel satış çabalarının değerlemesinde kullanılabileceği önemli bir araçtır. Satış performans değerlemesi, başlangıçta ortaya konulan amaçların ne düzeyde gerçekleştiğinin ölçülmesine yardım eder. Ayrıca hangi konularda ve nasıl bir geliştirme yapılması gerektiği konusunda da önemli ipuçları sağlar. Buradan yola çıkarak bu çalışmanın amacı, satış temsilcilerini satış performansı itibariyle gruplandırabilmek ve satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan satış temsilcilerinin farklılıklarını irdelemektir. Bu amaçla ilk olarak konu ile ilgili literatür taraması yapılmış ve daha sonra anket formu geliştirilmiştir. Veriler yüzyüze görüşme yöntemi ile toplanmıştır. Anket formu 250 satış temsilcisine dağıtılmıştır. Sonuçta eksik ve hatalı doldurulan anketlerin elenmesiyle analize elverişli anket sayısı 200 olarak gerçekleşmiştir. Araştırmanın temel amacı ve modeli doğrultusunda geliştirilen araştırma hipotezlerini test edebilmek amacıyla kümeleme analizi ve varyans analizinden faydalanılmıştır.